隨著2017年廣交會即將到來，對于一些新手業(yè)務(wù)員朋友來說，在2017年廣交會上如何才能把握住客戶才是最為關(guān)鍵的。小編將為大伙整理2017廣交會攻略，如何把握住每一個客戶。

  在展會上，客戶群體很多，需要一雙火眼金睛去識別、把他們分類對待。通過一些簡單的交流就能把客戶分類，需要一定的經(jīng)驗的。我們以購買意向方向來分類客戶。一般不會在廣交會上成交的，通過后續(xù)的跟進才可以。

  1. 有興趣購買的客戶

  客戶很有意向，基本屬于已經(jīng)決定要購買，只是決定買什么規(guī)格、數(shù)量、從誰那里買的問題。這類客戶，要重點把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細節(jié)。通過關(guān)注具體的細節(jié)，把握住客戶的注意力，推動客戶決定購買我們產(chǎn)品。

  只要客戶一直跟你聯(lián)系，就跟客戶越來越熟悉。客戶給你的信息越多，同樣的信息，他再給其他人解釋一遍的成本就越高。如果感覺你值得信任，比較靠譜，他跟別人再解釋一遍的意愿就會降低。

  在競爭方面，要重點解決“你為何要跟我買”的問題。價格是一個重要的方面，如果價格比對手高，要主動說明為何比比人高，好在什么地方。但價格，甚至質(zhì)量都不是最關(guān)鍵的地方。客戶覺得你是否值得信賴和靠譜最關(guān)鍵。無論是老板自己，還是職業(yè)采購人員，都不想冒太大的風險。

  2. 考慮、猶豫的客戶

  客戶很感興趣，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心，或因為需要進一步了解，或者目前有個不錯的合作對象，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔心新供應(yīng)商有風險，萬一要是連這個老供應(yīng)商都不如怎么辦呢?

  這類客戶，你的重點是要推動他做決定，而不是強調(diào)為何他要同你合作，因為他還沒有下決定呢。下了決定，他才會考慮同誰合作的問題。如何才能讓他短時間下決心呢?全景看房想必都體驗過吧?那種身臨其境的感覺能提升不少客戶成交率，而商品也能用盈商3D自動成像系統(tǒng)來制做成360度全景，在這里向大伙推薦一種方法，也是每個人都能用的方法，那就是利用智能手機，智能手機最大優(yōu)點就是能打開商品360度全景展示效果，把你沒有帶過去的產(chǎn)品展示給他看，或者你們產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢展示給他，相信憑借這種真實的360度全景展示能夠打動他讓他立馬拍板!

  要打通客戶的觀念，因為客戶對于你的產(chǎn)品乃至整個市場可能都不太了解，難免會有些顧慮。所以可以通過這些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。

  3. 了解信息的客戶

  這類客戶往往對于這個產(chǎn)品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個價格，有的業(yè)務(wù)員誤認為問價的客戶就一定興趣很大。其實，有相當部分的客戶問價只是為了隨口了解一下。他們甚至還沒有到認真考慮銷售這個產(chǎn)品的程度。更不用說跟你合作了。

  這樣的客戶幫助他了解這個產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點，市場機會等等。觸動客戶去深入調(diào)研這個產(chǎn)品的機會，下決心購買。

  4.無意愿的客戶

  有些客戶并非經(jīng)營同類產(chǎn)品，銷售渠道也沒有，只是出于好奇跑到你的攤位上交換了張名片。甚至有過來推銷的。這類客戶很少有能成功的。直接過濾就好了，浪費這種時間和精力，到之后什么都沒得到，多大失望。